「欲しい感情」を引き出す商品説明の黄金ルール

Webマーケティング

2024/12/9
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商品説明タイミング, 購買心理スイッチ, 売り上げを上げる心理テクニック, 顧客心理理解
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投稿者: そうた

「この商品、本当におすすめなんです！」

そう熱心に伝えても、なぜか相手がそっけない反応…。

こんな経験はありませんか？

実は、多くの人が陥りがちな失敗の原因は、 「タイミング」 にあります。
人は「欲しい」という感情が生まれる前に商品説明をされると、無意識にシャットアウトしてしまうのです。

しかし、その感情が湧いた後なら、同じ説明でも感謝されるほど好意的に受け取られるのです。

この違いは、 「売り方」ではなく「伝えるタイミング」 にあるのです。

Table of Contents

なぜ「欲しい」が先なのか？購買心理の基本を理解しよう

商品説明が響かない理由

人は、自分が必要だと思っていないものの情報には興味を持ちません。

これは心理学でいう 「選択的注意」 の一種です。

たとえば、広告を見ていても、自分に関係のない情報は自然とスルーしますよね。

逆に、困りごとがあるときにその解決策が提示されると、途端に興味が湧くのです。

「欲しい」が湧いた後の心理

一方、感情のスイッチが入った後では、状況は一変します。

相手は商品説明を 「求める」 状態になり、あなたの言葉に真剣に耳を傾けるようになります。

例：

「肩こりがつらい」と感じているときに「効果的なマッサージ器」を提案される。
「最近肌が乾燥して困る」と悩んでいるときに「保湿力抜群のクリーム」を紹介される。

こうしたタイミングなら、相手は自ら質問をし、購入を前向きに検討するのです。

「嫌われる営業」にならないための3つの原則

では、どうすれば「嫌われる営業」にならず、「求められるアドバイザー」になれるのでしょうか？

そのための3つの原則を紹介します。

原則1. 相手の感情を理解する

相手の気持ちを汲まずに商品説明を始めると、押し付けがましく感じられます。

まずは相手の状況や悩みを理解することが重要です。

原則2. 信頼を先に築く

信頼がない状態で商品説明をすると、「この人は私に何を売りつけようとしているんだろう」と警戒されてしまいます。

信頼構築が最優先です。

原則3. タイミングを見極める

感情のスイッチが入る前の商品説明はNG。

相手が「もっと知りたい」と思ったときに説明を始めるのが最善です。

信頼を築き、感情のスイッチを押すための具体的な方法

ステップ1. 相手の悩みを引き出す質問をする

相手の心を開く質問をすることで、悩みやニーズを引き出します。

質問例：

「最近、何か困っていることはありますか？」
「今、一番解決したい課題って何ですか？」

ポイント:
オープンクエスチョン（Yes/Noで答えられない質問）を使うと、自然な会話の流れが生まれます。

ステップ2. 共感の言葉で信頼を深める

相手が悩みを話してくれたら、共感することで安心感を与えます。

共感の例：

「それは大変ですね。私も似たような経験があります。」
「その気持ち、よくわかります。悩みますよね。」

ポイント:
共感の言葉は、相手との心理的距離を縮める効果があります。

ステップ3. 解決策をそっと提案する

相手の感情のスイッチが入ったタイミングで、初めて商品やサービスを提案します。

提案の例：

「実は、こんな方法があるんですが…」
「私もこれを使ってみて、すごく助かったんです。」

ポイント:
「提案」するだけで、相手が求めればさらに詳しく説明する形に留めましょう。

成功事例：売れる人の会話の流れ

ケース1. 売れない営業マン

新人営業マンのAさんは、出会ってすぐに「この商品は今だけお得なんです！」と説明を始めました。

相手の反応は冷たく、「考えておきます」で終了。

問題点:
相手が「欲しい」と思う前に説明を始めてしまった。

ケース2. 売れる営業マン

ベテラン営業マンのBさんは、まず相手にこう尋ねました。
「最近、どんなことでお困りですか？」

相手が「最近肩こりがひどくて…」と話し始めると、Bさんは共感し、最後にこう提案しました。
「私も同じ悩みがあって、このマッサージ器を使い始めたらすごく楽になったんです。」

結果、相手は「試してみたい！」と購入を決断。

成功の理由:
相手の感情のスイッチが入るまで待ち、適切なタイミングで提案したから。

実践ヒント：あなたのビジネスに応用する方法

ヒント1. 無理に売らない

相手が「欲しい」と感じるまで、焦らず待つ。信頼構築を最優先に。

ヒント2. ストーリーテリングを活用

自分や他の人の成功体験を交えた話をすることで、相手の共感を得やすくなります。

例:
「私もずっと肩こりで悩んでいて、これを試してから劇的に改善したんです。」

まとめ: 「欲しい」が生まれる瞬間を見極めよう

商品が売れるかどうかは、商品の良し悪しではなく、 「切り出すタイミング」 にかかっています。

「欲しい」という感情が生まれる前に商品説明をしない。
相手の悩みに耳を傾け、信頼を築くことを最優先にする。
タイミングを見極めて提案することで、自然な流れで商品が売れる。

売れる人になるために必要なのは、テクニックではなく「タイミング」です。

今日から、相手の「欲しい」を引き出す会話を意識してみてください！

次の一歩を踏み出そう！

あなたも「売れる人」になるための第一歩を踏み出しませんか？

この記事の内容を実践することで、信頼を築き、タイミングを見極めた提案ができるようになります。

信頼×タイミング＝成功
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投稿者プロフィール

そうた社会を静観する人

近況：Netflix, ゲーム, 旅, 趣味の日々。

■趣味
読書, 映画鑑賞, 音楽, 旅行

■ビジネス歴
・2011年9月頃にオンラインビジネスに参入
└ブログ, SNS運用, YouTubeなどの各ジャンルを経験

・オンラインビジネスチームへの参画
└各プロモーションのディレクター兼コピーライター,
　他社へのコンサルティングなどを経験
└他社とのジョイントベンチャー（共同事業）
└海外スタートアップへの参加（コミュニティマネジメント, コピーライター）

■現在
・オンラインスクールの運営
・個人, 法人向けのマーケティング, 商品開発等のサポート

■考え方
バイト, 会社員, フリーランス, 経営者...などの働き方を経験した結果,
「群れるより1人で稼ぐ方がストレスが無い」と気づく。
現在は集客, 販売, サービス提供を仕組み化（自動化）。

■活動目的
「自由な人生を実現したい」
「ネットビジネスに興味がある」
「始めたけど結果が出ない」
という人へ最適解を提供。