「この商品、本当におすすめなんです！」
そう熱心に伝えても、なぜか相手がそっけない反応…。
こんな経験はありませんか？
実は、多くの人が陥りがちな失敗の原因は、 「タイミング」 にあります。
人は「欲しい」という感情が生まれる前に商品説明をされると、無意識にシャットアウトしてしまうのです。
しかし、その感情が湧いた後なら、同じ説明でも感謝されるほど好意的に受け取られるのです。
この違いは、 「売り方」ではなく「伝えるタイミング」 にあるのです。
なぜ「欲しい」が先なのか？購買心理の基本を理解しよう
商品説明が響かない理由
人は、自分が必要だと思っていないものの情報には興味を持ちません。
これは心理学でいう 「選択的注意」 の一種です。
たとえば、広告を見ていても、自分に関係のない情報は自然とスルーしますよね。
逆に、困りごとがあるときにその解決策が提示されると、途端に興味が湧くのです。
「欲しい」が湧いた後の心理
一方、感情のスイッチが入った後では、状況は一変します。
相手は商品説明を 「求める」 状態になり、あなたの言葉に真剣に耳を傾けるようになります。
例：
- 「肩こりがつらい」と感じているときに「効果的なマッサージ器」を提案される。
- 「最近肌が乾燥して困る」と悩んでいるときに「保湿力抜群のクリーム」を紹介される。
こうしたタイミングなら、相手は自ら質問をし、購入を前向きに検討するのです。
「嫌われる営業」にならないための3つの原則
では、どうすれば「嫌われる営業」にならず、「求められるアドバイザー」になれるのでしょうか？
そのための3つの原則を紹介します。
原則1. 相手の感情を理解する
相手の気持ちを汲まずに商品説明を始めると、押し付けがましく感じられます。
まずは相手の状況や悩みを理解することが重要です。
原則2. 信頼を先に築く
信頼がない状態で商品説明をすると、「この人は私に何を売りつけようとしているんだろう」と警戒されてしまいます。
信頼構築が最優先です。
原則3. タイミングを見極める
感情のスイッチが入る前の商品説明はNG。
相手が「もっと知りたい」と思ったときに説明を始めるのが最善です。
信頼を築き、感情のスイッチを押すための具体的な方法
ステップ1. 相手の悩みを引き出す質問をする
相手の心を開く質問をすることで、悩みやニーズを引き出します。
質問例：
- 「最近、何か困っていることはありますか？」
- 「今、一番解決したい課題って何ですか？」
ポイント:
オープンクエスチョン（Yes/Noで答えられない質問）を使うと、自然な会話の流れが生まれます。
ステップ2. 共感の言葉で信頼を深める
相手が悩みを話してくれたら、共感することで安心感を与えます。
共感の例：
- 「それは大変ですね。私も似たような経験があります。」
- 「その気持ち、よくわかります。悩みますよね。」
ポイント:
共感の言葉は、相手との心理的距離を縮める効果があります。
ステップ3. 解決策をそっと提案する
相手の感情のスイッチが入ったタイミングで、初めて商品やサービスを提案します。
提案の例：
- 「実は、こんな方法があるんですが…」
- 「私もこれを使ってみて、すごく助かったんです。」
ポイント:
「提案」するだけで、相手が求めればさらに詳しく説明する形に留めましょう。
成功事例：売れる人の会話の流れ
ケース1. 売れない営業マン
新人営業マンのAさんは、出会ってすぐに「この商品は今だけお得なんです！」と説明を始めました。
相手の反応は冷たく、「考えておきます」で終了。
問題点:
相手が「欲しい」と思う前に説明を始めてしまった。
ケース2. 売れる営業マン
ベテラン営業マンのBさんは、まず相手にこう尋ねました。
「最近、どんなことでお困りですか？」
相手が「最近肩こりがひどくて…」と話し始めると、Bさんは共感し、最後にこう提案しました。
「私も同じ悩みがあって、このマッサージ器を使い始めたらすごく楽になったんです。」
結果、相手は「試してみたい！」と購入を決断。
成功の理由:
相手の感情のスイッチが入るまで待ち、適切なタイミングで提案したから。
実践ヒント：あなたのビジネスに応用する方法
ヒント1. 無理に売らない
相手が「欲しい」と感じるまで、焦らず待つ。信頼構築を最優先に。
ヒント2. ストーリーテリングを活用
自分や他の人の成功体験を交えた話をすることで、相手の共感を得やすくなります。
例:
「私もずっと肩こりで悩んでいて、これを試してから劇的に改善したんです。」
まとめ: 「欲しい」が生まれる瞬間を見極めよう
商品が売れるかどうかは、商品の良し悪しではなく、 「切り出すタイミング」 にかかっています。
- 「欲しい」という感情が生まれる前に商品説明をしない。
- 相手の悩みに耳を傾け、信頼を築くことを最優先にする。
- タイミングを見極めて提案することで、自然な流れで商品が売れる。
売れる人になるために必要なのは、テクニックではなく「タイミング」です。
今日から、相手の「欲しい」を引き出す会話を意識してみてください！
次の一歩を踏み出そう！
あなたも「売れる人」になるための第一歩を踏み出しませんか？
この記事の内容を実践することで、信頼を築き、タイミングを見極めた提案ができるようになります。
信頼×タイミング＝成功
この方程式を活かして、あなたのビジネスを次のレベルに引き上げましょう！
■追伸：ビジネスを自動化するための無料講座
「ネット集客と販売を自動化するなら, 最低限これだけは知っておきたい」という内容を1冊の教科書としてまとめました。
また, 最近のAIの台頭を受けて, これをどう捉え, どう使うかといった内容も加筆しています。
投稿者プロフィール
- 社会を静観する人
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【経歴】
・オンラインビジネス歴
2011年9月よりブログ運営やSNSマーケティング、YouTubeなど、さまざまなジャンルを横断的に経験。コピーライティング、コミュニティマネジメント、海外スタートアップのプロモーションなど、多岐にわたる業務に携わってきました。
・チームでの大型プロジェクト参画
個人だけでなく、ジョイントベンチャー（JV）という形で複数名の専門家と協力し、月商数十億円規模のプロモーションプロジェクトにディレクターやコピーライターとして参加。多種多様なマーケットで培った経験を活かし、売上と集客を最大化する戦略を構築してきました。
・直近の活動領域
「ビジネスの自動化」をメインテーマにしつつ、近年社会を変えつつあるAIも積極的に取り入れ、情報をキャッチアップしています。OpenAI社のPROプランに加入しています。
・指導経験など
生徒の実績は月商400〜500万円。これまでに約300名ほどの方に密な指導を行い、「自分のビジネスを軌道に乗せる」「収益を安定化させる」ための仕組みづくりをサポートしてきました。
【提供できる価値】
・AI活用, コピーライティング, マーケティング戦略
近年注目されるAIを使ったマーケティングや、自動化の仕組みづくりを得意としています。特にコピーライティングは、プロモーションの要となるため、集客や売上アップに直結しやすい領域です。
・オンラインスクールによる体系的な学習
「リストマーケティング」による自動化を中心に、オンラインビジネスを包括的に学べるカリキュラムを提供。基礎から応用まで一貫して学ぶことができ、個別サポートやコミュニティを通じて躓きやすいポイントもしっかりフォローします。
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ゼロからビジネスを立ち上げる方、すでに収益化している事業を拡大したい方、それぞれに合わせた柔軟な支援が可能です。マーケティング戦略の立案からコピーの添削、商品設計のアドバイスまで、多角的にサポートします。
【理念】
バイト、会社員、フリーランス、経営者など、あらゆる働き方を自分自身が経験した結果、「群れるより1人で稼ぐほうがストレスが少ない」と感じ、自由度の高いスタイルを追求しています。
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【次のような場合に】
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「ネットビジネスに興味があるが、何から始めればいいか分からない」
「すでにビジネスを始めているが、思うように成果が出ない」
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【その他・趣味など】
趣味は読書や映画、旅行などで、Netflixやゲームを楽しみながら新しいアイデアを得るのが日課です。フランクなコミュニケーションを大切にしていますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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