セールスレターで顧客のネガ（反論）を突破するヒント

コピーライティング

どれほど魅力的な言葉で商品の魅力を力説しても、お金を払うか否かは見込み客次第です。

ところで、人間は現状維持が大好きな恒常性という性質を持ちます。

そんな人間に、出費という「痛みを伴う決断」をさせるのは、簡単ではありません。

ですが、ここで諦めてはビジネスが終わってしまうので、今回はあなたが一生懸命書いたセールスレターの質を底上げするヒント（Tips）を挙げておきます。

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見込み客のネガ（反論）を粉砕する

どれほど魅力的なオファーでも、前述の通り人間は現状を維持しようとします。

あえて今の状態を変えなくても、死ぬことは無いからです。

古来より、自然を生きる生物にとって、変化することは死のリスクを伴います。

なので、あえて行動を変えてなくても生きていられるなら、行動しない選択をするのです。

つまり、行動しないこと（現状維持）は、DNAレベルで備わる防衛本能のひとつとも言えます。

ですが、それでも売り手は見込み客の行動を変えなければなりません。

そこで、見込み客が売り手に突きつけるNo（反論）を処理するコツをお伝えします。

商品を販売する際には、顧客の心に湧くであろう疑念に対処し、巧みに説得する必要があります。

これを「反論処理」と呼びますが、一体顧客はどのような疑念を抱くのでしょうか？

どのような反論を予測すれば良いのでしょうか？

これについて、以下の4つの反論を処理することが重要です。

①時間がない

前提として、膨大な時間が無いと成立しないサービスはそもそも売らない方が良いです。

人間はとても面倒くさがりな生き物なので、最初から時間がかかることを示されると萎えてしまいます。

なので、この反論には「1日○○分あれば大丈夫」などの、時間が取れなくても問題ないという説明で対応します。

②まだ○○がない（経験やスキルなど）

誰でも最初は初心者です。

なので、この反論には、「初心者でも大丈夫です」というありきたりな説明をまず真剣に行います。

その上で、事例（初心者から始めて結果を出せた人）を紹介できるとなお良しです。

もちろん、ねつ造はダメです。

このほか、商品が提供するサポートやトレーニングの質を強調します。

たとえば、テンプレートやワークシートを提供し、ステップバイステップでの実践環境があるなら、初心者には進めやすいですよね。

③自信がない

「自身が無くても良いです。やる気だけ持ってきてください」という熱血メッセージを出すのも1つです。

ロジカルに攻めるなら、商品やサービスの学習過程やサポートの内容を具体的に説明しましょう。

このほか、参加者が講義の進行状況を理解し、進捗を確認できるように、フォロメールで配布する（ステップバイステップの体制）仕組みを組んでも良いですね。

④価格が高い

心臓外科手術が100円だったら、不安になりませんか？

難関校を目指す大学受験予備校の月謝が2000円だったら、不安になりませんか？

表参道の3LDK（築浅）のマンションが、家賃3万円だったら、不安になりませんか？

価格というのは、相対的なものです。

絶対ではありません。

高いも安いも、環境が決めます。

「価格が高い」という反論には、商品の価値を強調し、価格の数字を正当化します。

月割りや日割りで価格を示し、他の日常の支出と比較して価値を訴えます。

分割払いのオプションを提供し、支払いの負担を軽減できる方法を示します。

以上のように、これらの4つの一般的な反論に対して説得力のあるアプローチを取ることで、商品やサービスの価値を顧客に伝えやすくなります。

買った後の流れを明示する

セールスレターにおいて、商品購入から商品を活用するまでのスムーズな進行を明確に説明しましょう。

見込み客は商品を購入した後、どのようにして商品にアクセスできるのかについて、実は不安を感じています。

時には私たち販売者側が、お客がこのプロセスをどのように経験するかを理解していないことがあります。

それゆえ、商品を購入した後のアクセス手順を詳細に説明することが、お客の安心感を高め、購入意欲を引き立てるのに非常に重要です。

（売り手側で「これくらはわかって当然だろう」と思うことほど、一から十まで丁寧に説明する必要があるということです）

商品にアクセスする手順の案内

メールによる迅速なアクセスが期待されますが、商品によっては準備のために数日かかることがあるかもしれません。

これらの「購入後の実際のフロー」は、お客が自信を持って購入を進めるかどうかに影響を与えます。

お客は、迷った場合にはオファーに対して「NO」と言う傾向があります。

確信を持てないため、商品の購入を諦めてしまうのです。

お客が安心して商品を利用できるよう、セールスレターには購入後の利用手順を詳細に記載しましょう。

以下のステップで簡単に説明しておくと、分かりやすくなります。

①決済ページから商品を購入します

②アクセス方法に関する詳細が記載されたメールが届きます

③メール内のリンクをクリックし、ログインして内容をご覧いただけます

また、必要に応じて図や画像を添付することで、さらにわかりやすく説明できます。

見込み客のスムーズな購入プロセスを確保し、安心感を提供するために、これらの手順に注意を払いましょう。

ネガティブな要素はQ&Aでポジティブに塗り替える

完璧なサービスやコンテンツは存在しません。

価格によっては、省く必要のあるサービスもあるでしょう。

たとえば、3万円の講座なのに、「永久無期限でいつでもコンサル」を約束するのは無茶です。

大学受験予備校に3万円払って、「合格するまでサポートしろ」なんて言う人、いませんよね…。

商品への質問に対して、事実ネガティブな要素をポジティブなアプローチで回答することは非常に重要です。

たとえば、サポートが無いサービスやコンテンツに対して、「サポートとかコミュニティは付いていますか？」という質問が来るなら、以下のようなポジティブな回答が考えられます。

コミュニティが無いことをポジティブにアピールする場合:

【回答例】

商品の価格を抑えるために、コミュニティを含めなかったのですが、その代わりにお手頃な価格に設定しています。

これにより、多くの方々が手軽にアクセスでき、価値あるコンテンツを提供しています。

コンテンツの充実度を強調する場合:

【回答例】

実は、コミュニティが必要ないほど充実したコンテンツを提供しています。

私は商品のクオリティに自信を持っており、ステップバイステップのガイダンスを通じて、誰でも簡単に成果を得ることができます。

これらの回答は、商品の利点を強調し、購買意欲を高める助けとなります。

お客に対して、彼らが商品を利用する際にどのようにメリットを享受できるかを伝えることが重要です。

ヘッドコピーで目を引くことも忘れずに

セールスレターで重要なのは、ページにアクセス後、最初に目にするヘッドコピーです。

これは当たり前すぎるので特に言及はしませんでした。

ヘッドコピーに限った話ではありませんが、セールスレターの各要素にはテンプレが存在します。

そのテンプレとあなた自身の言葉を組み合わせて作るのが良いです。

テンプレの例をシェアします。

■テンプレ

・・・することなく○○する準備はできていますか？

やっとあなたは・・・することなく、〇○できるようになります。

■使用例

出版社を通さずに本を出版する準備は整いましたか？

今、「出版」が手の届くところにあります。

ご参考までに。

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投稿者プロフィール

そうた社会を静観する人

近況：Netflix, ゲーム, 旅, 趣味の日々。

■趣味
読書, 映画鑑賞, 音楽, 旅行

■ビジネス歴
・2011年9月頃にオンラインビジネスに参入
└ブログ, SNS運用, YouTubeなどの各ジャンルを経験

・オンラインビジネスチームへの参画
└各プロモーションのディレクター兼コピーライター,
　他社へのコンサルティングなどを経験
└他社とのジョイントベンチャー（共同事業）
└海外スタートアップへの参加（コミュニティマネジメント, コピーライター）

■現在
・オンラインスクールの運営
・個人, 法人向けのマーケティング, 商品開発等のサポート

■考え方
バイト, 会社員, フリーランス, 経営者...などの働き方を経験した結果,
「群れるより1人で稼ぐ方がストレスが無い」と気づく。
現在は集客, 販売, サービス提供を仕組み化（自動化）。

■活動目的
「自由な人生を実現したい」
「ネットビジネスに興味がある」
「始めたけど結果が出ない」
という人へ最適解を提供。